値引き交渉 断り方|値下げを拒否しないコツ・ビジネス・言い方

 ショッピングをするときには、プライスカード(値札)に書かれている価格が商品の値段であり、その代金を払って商品を獲得します。しかし、多くの場合、高額商品になると「値下げ交渉」をしてから価格を決めることがあります。車や高額な家電製品を買うときには・・

いくらまで安くすることができますか?

 と聞くことが当たり前になっているので、定価で購入すると損をしてしまうことがあります。

 今日は、商品をゲットする側の「値引きの言い方・大幅値引きを引き出すコツ」、そして、商品を販売するショップ店員の「値引き交渉の断り方:拒否しないお断り」について見ていきます。

最安値の価格を引き出すためのコツ

 まずは、「商品を安く買うコツ」についてですが、販売スタッフ側の値引きを拒否する方法について見たい方は、「第12章:値引き交渉の断り方」へ飛んでください。

 商品を買う時には、「最安値」で買わないと損をします。お店側も、価格が高い商品に限ってはお客さんが値引き交渉してくることが分かっているので、最初から・・

POINT

値引きしてよい金額を価格に含めている

 状態で販売しています。新車を販売するディーラーなどは・・

モデルチェンジ前の旧型は、15万円の値引きを了承して数をさばけ!

 のように、値引き額を最初から想定した売り上げを考えているので、値引き交渉せずに買ってしまう人は「払わなくてもよいお金を失っている:大損している」ことになります。

まずは価格の相場を知ることから

 お店に足を運んで、目に付いた商品を片っ端から値下げ交渉していくのは間違っています。商品の中には、どこの販売店(専門店、ショールーム、デパート)でも・・

定価でしか販売しない(メーカーの方針)

 というジャンルもあります。そのため、自分の欲しいものを買いに行く前に、ネットで商品に対しての情報を仕入れる事が大事です。この時重要なのが・・

POINT

  • 定価より安くして販売されている商品なのか
  • 古いモデル(価格が安くなり処分する時期)なのか
  • 実際の値下げ交渉の結果の情報:ブログなど

 の情報をチェックします。価格コムに掲載されるような商品なら、実際に購入できた価格の情報や、値引き交渉の目標金額が分かることもあります。次は、実際に値下げ交渉するときのコツです。

とても購入したい事を意思表示する

 値下げ交渉に持ち込みたいのであるなら、商品の内容をお店のスタッフに聞くのではなく、商品のパンフレットを手に持ちながら展示されている商品に近寄り、じっくりと観察して・・

こちらの商品をお求めですか?

 と、お店のスタッフから声をかけられるようにします。お店の店員は、展示している商品を早く売ってしまい → 次の商品を仕入れる → また早く売れる・・ のサイクルを早くするのが仕事です。

 そのため、買う意志がある人を早めにチェックして「最適な価格で購入決定」・・「はい 次っ」と行きたいのです。

お店のスタッフが見ているもの

 販売スタッフの仕事をやっていると、店長から「どのお客さんにも 声をかけるようにしなさい」と指導されているため、それなりに声をかけますが・・

  • 商品を購入するお客さん
  • 見ているだけ:冷やかし

 の どちらのお客さんであるのか判断できるようになります。その「お金を出す人」を臭わせるようにすることが大事です。

 ここまでが第一段階です。まだ何も言葉を発していないので「値引き交渉」はスタートしていませんが、「商品が絶対に欲しい」オーラを全開にする(芝居)ができれば、値引き交渉が成功しやすくなります。

誰でも最安価格を引き出せるわけではない

 販売スタッフが絶対に避けたいのは、値引き交渉でギリギリ価格を提示したにも関わらず・・買わずに帰ってしまうことです。お店のスタッフ側からすると・・

今 即決してくれるなら希望の「3万円値引き」+3,000ポイントで!

 のような「決め台詞」をビシッと出したのに、帰られてしまうとお店の品格が問われます。いつも高い値段で売っているショップのイメージを避けるためにも・・

値引き交渉をするお客さんは「絶対買う」確率が高い人のみ

 となります。次は実際に「値引き交渉のコツ」を見ていきます。

商品の知識を披露すること

 「絶対買いたい」オーラを見せるために、お店のスタッフが寄ってきたら

POINT

  • 今まで使っている商品だダメで買い替えたい理由
  • 狙っている商品の機能がとても気に入っていること
  • パンフレットに掲載されていない機能を質問する

 熱心に商品についての話をして、お店のスタッフに「商品の知識がかなりある」と思わせることが大事です。また、スタッフと会話を増やす事によって信頼関係ができあがります。

 10分ほど話をしていれば、お店のスタッフも「私もこのメーカーの商品がお気に入りで使っています」のような、打ち解けた会話が出てくるので、ここで値引き交渉の下地作りは完了です。

ネットの最安値を話題に出す

 最近では大型家電の冷蔵庫や、大型テレビもネット通販で購入できます。送料込みのネット価格をお店に提示してから価格交渉に入ると、「値引き幅」の最低ラインが早めに決まります。お店のスタッフからすると・・

値引き交渉に応じなければ、通販で買ってしまう

 と分かっているので、値引き幅が一気に広がってもブレーキをかけることができません。

 この時点で、ライバルのショップが大幅に絞り込まれ、お店のスタッフも「利益が厳しい大幅値引きで売るしかないこと」を認識します。ここからが、本題になります。

お金に厳しい社長・嫁・旦那の存在

 値引き交渉時に有効なのが、「自分の独断では購入決定ができない」という状況です。お店のスタッフが、第一段階の値下げ価格を提示した時に・・

ちょっと自分の判断だけでは難しいので聞いてみます・・

 として、会社の備品購入であれば社長に、自宅で使う物なら「妻・または旦那」へ電話します(そのような芝居をします)。そして、話が終わった後は商品のパンフレットを見て話しかけてくるのを待っておきます。

最終的なズバリな価格を口にする

 お店のスタッフが「いかがでしたか?」と必ず聞いてくるので、即決できない「いくつかの問題」を言ってゴネます。どこかのお店で必ず買うお客さんが、ギリ・・悩んでいるとなれば・・

  • 店長と話をしてきてみます
  • 別の角度から値下げできるか計算します
  • キャンペーンのこの商品を買って頂けるなら・・

 のような、最後にたたみかけてくる「絶対購入決定の価格」が提示されます。もしくは、スタッフ側も悩んでいるようなそぶりが見られるのであれば、こちらから・・

POINT

ズバリ価格を提示

 します。別のショップで提示された最安価格から5,000円値下げ。または、ネット価格と同額で3,000ポイント+3年補償付きのような、「値下げ交渉の合格ライン」の金額をズバッと提示します。

 値引き交渉が長引いている状況なら、ここで提示される価格が・・

このお店で提供できる最大限の値下げ価格

 と判断して間違いないはずです。ズバリ価格よりあと一段階(もう一声!)を期待するのは難しく、交渉が打ち切られてしまう可能性があるので最終決定の判断をします。

高額商品でないと乗ってこないことも

 商品の価格が数万円であれば、ネット通販の価格に勝てない(販売できるが利益が少なすぎる)として、お店のスタッフが値引き交渉に乗ってこないことがあります。そのような時は・・

POINT

  • 複数の商品の交渉に持ち込む
  • 総額10万円以上をまとめて値引き
  • ネット価格と同額でも了承する

 通販で購入した商品は、トラブルがあって送り返すときに「片道料金を負担」しなければいけないショップもあります。そして、実店舗で商品を購入すると、3年補償などアフターサービスの特典があります。

 すべてを考慮すると、同価格であるなら「より近いお店で購入」した方がメリットがあります。そのため、値引き交渉がこれ以上難しいなら「同価格で手を打つ」考え方が有効です。

他の値引き交渉で使える方法

 値引き交渉で「大幅値下げ価格」をゲットするには、親身になって対応してくれるスタッフを見つける事も大事です。そのため、お目当てのスタッフが近くにいるときを狙って「演技をスタート」することが大事です。それ以外には・・

POINT

  • 現金で購入すると端数切り捨てが狙える
  • 色が何でも良いなら不人気のカラーを
  • 他店の見積もり書類をチラつかせる
  • 値下げ → 特典 → 割引きを聞く
  • 交渉が決裂しても淡々とした態度で

 「キャッシュで購入」は、昔から良くある手であり、お店側からするとカード決済手数料がかからないので負担が減ります。また、同じ商品でも「不人気カラー」は在庫が余っているので、ワンランク安くなる可能性があります。

 最終的な値引き額に満足できないなら「また今度来ます」と交渉を打ち切ります。その後は帰るのではなく、店内で他の商品を見て回ります。すると、後でスタッフが寄ってきて「更に安い値下げ価格」が提示される事があります。

値引き交渉の断り方とは

 ここからは、値引き交渉を持ちかけられるお店のスタッフ側の考え方となります。値引き交渉ナシですんなり買ってくれれば助かるのですが、賢いお客さんばかりなのでいつも苦労します。まずはビジネスメールの文面で丁寧に断るときです。

POINT

 この度は弊社の製品をご検討頂き 誠にありがとうございます。

ご提案頂きました価格の変更の提案についての件でございますが、
協議いたしましたところ、現在の価格より安く提供することは困難であるとの結論となり、ご希望に添えない結果となっております。

せっかくのご提案ですが、お力添えできず誠に申し訳ございませんでした。

 メールの文章は、各社の定型文の宛名を変更するだけで出せるはずです。変に親密な文章にするとビジネスでは失礼にあたることもあります。よく知っている間柄でも、文面ではビジネスの定型文を基本とするべきです。

ショップ店員の値引き交渉の断り方

 さて、ここから本来のお店での「値引き交渉を拒否しない」で値下げをお断りするコツです。最もビジネス的な回答で相手も納得しやすいのは・・

交渉条件の中身を変更する方法

 です。交渉条件を変更するとはこのようなことです。

値下げをお断りする交渉条件の提示
商品 交渉前価格 商品 交渉後価格 特典
冷蔵庫 15万円 冷蔵庫 15万円 3,000P
扇風機 2,000円 3割引き
3階へ搬入 0円 サービス
限定グッズ 0円 サービス
最終価格 15万2,000円 + 3000ポイント + 配送サービス

 購入時の金額は固定にします。「これ以上はムリである」と最初に伝えて、お客さんを逃がさない追加条件として:扇風機(30%OFF)を追加、期間限定ポイントの付与、中古品の下取り、キャンペーンの粗品を進呈 します。

 最終的には、お客さんが出すお金は少額ですが増えています。追加した期間限定ポイントは、言い換えれば・・

POINT

3ヶ月以内に別の商品を必ず買う約束

 をしていることなので、次回の売り上げを期待できる「お店側に大きなメリットのある特典」になります。

値下げのお願いを拒否しない:了承する方法

 先の「値下げお断り:1円も値下げせず」の方針で他の商品やサービスをつけて「お得感をアップさせる」方法は、値引き交渉をうまく「すり替える」対策では、王道と言われるやり方です。そして今度は全く逆の・・

値下げ依頼をすべて受け入れる:値引きを了承する

 方法です。値引き交渉がはじまって、最初の値下げ依頼があったら・・

はい、了解しました。この価格まで下げますが、いかかでしょう?

 と言って、値下げした価格を提示します。お客さん側が納得しないので、もう少し値引きを要求されます。すると、まったく同じ台詞で2段階の値下げ交渉を受け入れます。つまり、最大10%まで値引き可能な商品なら・・

  • 最初の値引き交渉 4%
  • 2番目の値引き交渉 6%
  • 3番目の値引き交渉 8%
  • 4番目の値引き交渉 10%

 と、小刻みに値下げ依頼を受け入れます。「値下げして → OKです」。「値下げして → OKです」。「値下げして → OKです」。と、ずっと値下げ依頼にOKを出していると、信頼関係がアップして・・

店員さん ここまでやってくれたなら・・買ってもいいかも

 と考え始めます。信頼を勝ち取っていくという方法では、こちらも基本のスタイルです。ただ、他店の最安値(またはネット通販の送料込み価格)を知っているお客さんには通用しません。最初の交渉ですぐに帰ってしまいます。

値下げお断りのハードルを高くしておく

 お客さんへ商品の機能やメリットをアピールしている段階で、商品の価値をより高めて印象づける事で「安く買うのは甘い考えだった」と値下げのハードルを高くする方法です。

話術でハードルを上げて値下げお断り
値下げお断りの理由 狙うイメージ
発売されて間もないため在庫の確保が難しい 値下げせずとも売れる
ライバルメーカー同等品の価格は10%も高い すでに値下げ相当の価格
先月までキャンペーン価格で提供していた 値下げ時期がズレている
去年のモデルも同じ価格で販売していた ずっと値崩れしない人気
セレブが愛用してネットニュースで話題に すぐに売り切れる可能性

 商品の目玉となるメリットを説明した後、上の「本当に良い商品」アピールをすることで「値下げなしで買ってもお得かも」という印象:ハードルが高くなったところで・・

希望のカラーがちょうど倉庫にあります。本日配送分なら3,000円引きで出せます

 のような、「一気に即決」を狙った言い方で決断を迫ります。

まとめ:値下げお断り・拒否しないコツ・ビジネスの言い方

 値引き交渉の断り方は、正面から「値下げお断り」の内容を説明する方法では、お客さんに失礼な言い方になってしまう可能性があります。そのため、値下げ交渉が始まったときには・・

  • 見積もり内容を見直してみましょう
  • 他社の製品ですが予算内で出せます
  • 来月のキャンペーン価格まで待てるのなら

 のような言い方で「値下げを拒否しない」ことが大事です。実際のところは「うまい断り方」ですが、お客側からみると「特典が追加された!」のように見せることがコツになります。

 「やんわりと 失礼のないようにお断りする」ビジネスでの言い方でをマスターしていくと、「値引き交渉がうざい」「疲れてストレスがたまる」こともなくなってくるはずです。

Posted by mon